De Concurrentiematrix + gratis voorbeeld

Al heel lang geleden (in 2008) deed ik met een collega onderzoek naar de concurrentiematrix. Deze wordt ook wel Multiple Criteria Decision Making matrix genoemd. We zochten uit of we die makkelijk konden inzetten om diensten met elkaar te vergelijken. De MCDM-matrix is gebonden aan heel veel wiskundige rekensommetjes en grafieken, en daar word je als gemiddelde niet-bèta niet zo heel gelukkig van. Een versimpelde versie van de concurrentiematrix helpt je met het in kaart brengen van je SWOT. Je weet wel, old-skool marketingstrategie. Daarover in een andere post binnenkort meer.

Ik vond een oud artikel hierover recent terug (in de archieven, niet meer gepubliceerd) en het leek me de moeite waard om het onderwerp nieuw leven in te blazen.

Hoe werkt de concurrentiematrix?

In alle gevallen, ook in mijn makkelijke concurrentiematrix, ga je uit van een aantal selectiecriteria die voor de beslisser belangrijk zijn. Dat zijn de factoren waarop iemand beslist of het product of de dienst gekocht gaat worden. Belangrijk als je een nieuw product in de markt wilt zetten. Nu kan dat op zakelijk gebied natuurlijk een lange lijst worden, maar in het algemeen kun je stellen dat een aantal zaken, tussen de 5 en 10 factoren, er het meest toe doen. Welke factoren dat zijn, kan per product of per klantsegment verschillen. Je kunt dat uitvragen bij je beoogde doelgroep.

Je kent hier ook een gewicht aan toe, hoe belangrijk zijn deze factoren voor de klant, op een schaal van 1 tot 10?

Wanneer je deze factoren in kaart hebt gebracht, zet je ze op een rij, in een tabel, met alle concurrenten erachter in kolommen, en je eigen bedrijf erbij. En dan ga je cijfers geven. Je kunt ook dit uiteraard doen met een focusgroep, waardoor je iets onafhankelijker kunt laten beoordelen hoe alle partijen scoren. Dat doe je gewoon op een schaal van 1 tot 10 en eigenlijk maakt het niet zo uit of het klopt. Immers, het gaat ook bij de klant om perceptie.

Perceptie in de concurrentiematrix

Een score van 1 tot 10 in de concurrentiematrix, werkt eigenlijk net als bij de dokter. Als deze vraagt hoeveel pijn je hebt, op een schaal van 1 tot 10, dan is dat per definitie zowel objectief als subjectief. Je kunt niet hoger dan 10, dus extreme pijn betekent voor de dokter dat acute actie nodig is. Je hoeft niet te vergelijken met de pijn van een ander om te weten dat degene die voor je zit echt niet meer pijn kan hebben dan dat. Behalve pijn kun je ook nog kijken naar andere dingen. Hoe zichtbaar is het probleem (bloedt iemand als een rund?) en hoe lang is het probleem er al? En hoe belangrijk is het dat iemand pijn heeft? En zo is het ook met aankoopfactoren. Op een schaal van 1 tot 10 is behoorlijk objectief vast te stellen dat een prijs van 499 nou eenmaal duurder is dan een prijs van 199. Of de klant dit ook duur vindt, hangt ook af van de andere factoren, maar dat maakt voor deze ene factor op zichzelf niets uit. En je weet ook objectief vast te stellen of 499 het duurste is in de markt, of dat er nog veel duurdere zijn die je niet tot concurrent rekent. De cijfers die je geeft kunnen dus veranderen afhankelijk van de context. Toch zou dit uiteindelijk voor het totaal niet moeten uitmaken. De dokter beslist op basis van een aantal criteria en wat afwegingen daarin, of jij acuut met gierende banden en gillende sirenes naar het ziekenhuis moet of niet, of dat je een paracetamol krijgt.

Resultaat concurrentiematrix

Het resultaat van een ingevulde concurrentiematrix is dat je ziet op welke positie je staat in de perceptie van de consument (of een zakelijke koper) en waar je nog aan te sleutelen hebt. Of misschien is het simpelweg op te lossen door de perceptie aan te passen. En dat kan dan bijvoorbeeld door je product in een andere markt te lanceren, of de doelgroep te veranderen. Kortom, heel nuttig voor je marketinginspanningen dus.

Voorbeeld van een ingevulde concurrentiematrix

Voor het gemak heb ik een concurrentiematrix gemaakt van een fictief product. Het resultaat kun je ook weer toetsen met een focusgroep, maar ook met bijvoorbeeld je salesmensen of je klantenservice. Herkennen zij het beeld vanuit de feedback die ze krijgen? En mocht je zelf iets gaan aanschaffen, bijvoorbeeld nieuwe software, dan kun je samen met degenen die het moeten gaan gebruiken, ook criteria opstellen en zo kijken of een leverancier of product hieraan voldoet. Zo is deze matrix eigenlijk voor meerdere doeleinden geschikt.

Je kunt mijn concurrentiematrix downloaden, gewoon gratis, krijg je van me. Als je het deelt, geef je dan even een shout out? Vind ik fijn.

Nieuwsbrief

Meer (gratis) tips in je inbox?

Schrijf je in om nooit meer een tip, advies, artikel, boek of unieke aanbieding te missen!

Inschrijven