4 manieren om invloed uit te oefenen
Zowel in privégesprekken als een gesprek met collega op de klus waar ik momenteel zit, kwam ineens de theorie over invloed uitoefenen naar boven. Allebei noemden ze het anders, maar de theorie is hetzelfde.
En toen was ik meteen getriggerd, want vorig jaar heb ik een hele toffe cursus gedaan over invloed (Invloedrijk Communiceren van Bureau Zuidema, voor als je het wilt weten). Ik heb gehuild, en dan heb je dus iets goed gedaan. Ik wil daarom in deze nieuwsbrief iets met jou delen over invloed. Want dat ga je handig vinden in gesprekken met klanten of eventuele werknemers. Misschien zelfs wel met je partner.
Het is weer lekker veel leesvoer! Dat wordt het echt niet elke keer. Voor nu: neem even een goed momentje voor jezelf, oke?
Gelijk hebben is niet hetzelfde als gelijk krijgen
Wat de experts erover zeggen
Het Invloedmodel is ontstaan uit onderzoek van Harvard in de jaren 70. Het gaat over gedrag van succesvolle professionals. Nu kun je discussiëren over “succesvol”, maar in elk geval mensen die makkelijk iets voor elkaar krijgen door hun communicatie en gedrag. Het model gaat over 4 manieren van positieve invloed uitoefenen en 12 gedragingen die daarbij horen. Daarbij heb ik tijdens de training geleerd, dat het ook gaat over ‘wie’ centraal staat in de communicatie: het, ik, jij, wij. Bureau Zuidema is overigens EMEA licentiehouder van het model.
Wat er tof aan is: je kunt het behalve in offline communicatie ook online uitstekend inzetten, heeft de Universiteit Utrecht onderzocht.
Afijn, het internet staat vol met uitleg over het Invloedmodel, dus knock yourself out. Deze mail is lang genoeg ;). Na het plaatje vertel ik iets meer over hoe ik er zelf mee omga.
Invloed in de praktijk
Goed, ik volgde die cursus dus. Ik word overigens niet betaald om er iets over te schrijven. Er kwamen acteurs die een situatie met je gaan spelen. Ik had destijds ‘gedoe’ met mijn manager (loondienst he, reden genoeg om zzp’er te worden) en wilde een gesprek dat niet lekker liep, nog eens oefenen met nieuwe inzichten. Maar eerst het gesprek nog eens met mijn favoriete communicatiegedrag (overreden) oefenen. Halverwege probeerde ik te wisselen naar overbruggen. Precies zoals ik eerder in het echt had gedaan.
In het echte gesprek liep ik helemaal vast en het gesprek eindigde aardig onvoldaan. Maar ook in het oefengesprek ging het helemaal mis. De actrice had zeer treffend het type van mijn manager neergezet. Ze gaf me niet eens de kans om van stijl te wisselen. Met de nieuwe kennis voelde ik ineens heel sterk waar dit gesprek de mist in was gegaan. Dat kwam behoorlijk binnen. Ik voelde weer helemaal de frustratie en machteloosheid van toen. Daarna mocht ik spelen met een stijl die me niet zo lag: stellen.
Stellen voelt voor mij als eisen, als dwingend. Als ‘boze vrouw wordt hysterisch als je niet uitkijkt’. Maar het kan zeer effectief zijn! Dat merkte ik in dat tweede gesprek heel sterk. Het maakte dat ik me sterk voelde, en overtuigd van mijn eigen grenzen. Ja, het voelde ook eng, maar je kan altijd nog wisselen van stijl als blijkt dat de ander helemaal verkeerd reageert op jouw stijl. In dit geval hielp het ontzettend om eindelijk voor mezelf te gaan staan en voor elkaar te krijgen dat mijn manager voor me ging lopen. In plaats van dat ik met een kluitje in het riet werd gestuurd.
Invloed voor jou
Kijk, ik kan natuurlijk in een nieuwsbrief niet heel makkelijk een soort spoedcursus invloed uitoefenen geven. Maar ik kan je wel 4 voorbeelden geven van teksten die je zou kunnen gebruiken in een situatie. Is mijn eigen verzinsel hoor, zoals ik het nu uiteindelijk zelf probeer te doen, op basis van de theorie. Ik denk dat je het effect op jezelf al kunt voelen als je het leest. Ik ben wel benieuwd welke jou het meest aanspreekt! Deel je dat nog even met me?
De situatie:
Een klant van je betaalt meestal keurig op tijd, maar nu heeft hij de laatste factuur niet betaald. Je hebt hem via je boekhoudpakket al een herinnering gestuurd, maar ook hierop heeft nog geen betaling gevolgd. De klant is al jaren klant, je kent hem goed en je wil deze klant dus ook niet kwijt. Wat doe je? Ga er in de volgende 4 voorbeelden vanuit dat je hem belt en dat hij opneemt.
Overreden
“Hey Pieter, ik zag dat je mijn laatste factuur nog niet hebt betaald. Ik heb je natuurlijk ook al een herinnering gestuurd. Denk je dat je het deze week kunt voldoen?”
’Ja, nou weet je, ik weet het hoor, maar ik word hier wel een beetje zenuwachtig van. Ik weet niet of dat gaat lukken allemaal.’
”Ja, maar Pieter, er stond natuurlijk op de eerste factuur al 30 dagen, en de herinnering is nog eens 7 dagen extra. Dat lijkt me toch wel lang genoeg? Ik ben ook maar een kleine ondernemer he, ik kan zoveel geld ook niet eeuwig missen, ik heb ook kosten.”
’Ja, ik snap het wel hoor, ik ga kijken wat ik voor je kan doen, maar ik kan niks beloven.”
Stellen
”Hey Pieter, ik zag dat je mijn laatste factuur nog niet hebt betaald. Ik zou wel graag zien dat je die deze week voldoet.”
’Ja, nou, weet je wat het is, ik heb het gezien hoor, maar mijn secretaresse is al weken ziek en het stapelt op weet je wel, je bent niet de enige. Maar ja, zonder haar kan ik niet zoveel’.
”Vervelend man, maar ik wil voorkomen dat ik een incassobureau in moet schakelen. Ik waardeer het juist zo dat je normaal gesproken op tijd bent. Er is vast een oplossing te bedenken. Ik wil het bedrag echt deze week hebben.”
’Ja, ja, jij hebt ook recht op je geld natuurlijk, ik ga even kijken of ze bereikbaar is en anders verzin ik wel iets anders, gaat goed komen!’
Overbruggen
“Hey Pieter, hoe is het? Hey, even een dingetje, ik zag dat je mijn laatste factuur nog niet hebt betaald, hoe komt dat nou man?”
’Ja, man, sorry, ik weet het hoor, fijn dat je even checkt hoe het is. Het is echt een klotemaand geweest joh, mijn secretaresse heeft ontslag genomen en heeft me met alle administratie laten zitten. Ik ben al weken bezig de boel een beetje op orde te krijgen.’
”Jeetje, dat is rot joh, kan ik je ergens mee helpen misschien?”
’Nou, als je nog iemand hebt die werk zoekt, ik kan wel een nieuwe secretaresse gebruiken. Ik ga zelf wel even achter jouw factuur aan, je helpt me altijd zo goed, natuurlijk volkomen onterecht dat je je geld nog niet hebt gekregen.’
”Ik kan even checken in mijn netwerk en je mag anders mijn Cindy wel een dagje lenen voor de ergste rompslomp, dat regelen we wel even.”
Inspireren
“Hey Pieter, mag ik even iets met je delen? Ik heb toch een vet nieuw boekhoudprogramma ontdekt. Echt, kost amper wat, en alles gaat automatisch he. Bankrekening koppelen, factuurtjes uploaden, alles wordt gewoon vanzelf verwerkt op de juiste datums. Moet jij ook echt hebben, denk je niet? Ik kan wel even een demootje geven!”
’Oh, dat klinkt als iets wat ik nu wel kan gebruiken ja. Mijn hele administratie ligt overhoop momenteel. Ik weet dat ik die factuur van jou ook nog moet voldoen. Kunnen we die niet even als voorbeeld gebruiken in een demo? Ben jij ook gelijk weer betaald en kunnen we samen kijken of alles goed werkt.’
”Ja, tof man, zullen we morgen even doen? Stuur ik je alle info even, kun je het alvast een beetje bekijken.”
Dit is een verzonnen situatie (die vermoedelijk wel eens voorkomt bij je ;)), en ik hoop dat ik een beetje recht doe aan de theorie. De praktijk is weerbarstiger kan ik je vertellen, maar het idee blijft dat je eigenlijk alert blijft op of je aan het duwen bent, of aan het trekken. En op wat de ander doet. Speel ermee! Ik vond het zelf heel leuk om mee te experimenteren en te kijken wat er gebeurde. Ik doe het soms nog. Ook omdat dit echt een kwestie van oefenen is.
If all else fails
Er is een vijfde tactiek. Wegbewegen. Deze kun je inzetten als je het idee hebt dat het gesprek echt nergens heen gaat. Of als je even niet meer weet wat je nog kunt doen om het gesprek een goede kant op te sturen.
“Hey Pieter, hoe is het? Ik zag dat je mijn laatste factuur nog niet hebt betaald..”
’Ja joh, maar ik heb nu echt even geen zin om het daarover te hebben hoor. Ik kom om in het werk.’
“Ja, dat snap ik, maar het is wel belangrijk voor me.”
‘Daar heb ik eerlijk gezegd nu even niks mee te maken, ik heb ook belangrijke dingen ja?’
“Ok, ik hoor dat nu even niet het goede moment is. Is het goed als ik je morgen terugbel? Of heb je ander moment dat beter uitkomt?”
‘Nou, doe maar overmorgen, in de middag dan, joeh!’
En nu jij
Ik hoop dat je met deze post door hebt dat je meer invloed kunt uitoefenen dan je denkt! Het is zo’n tof onderwerp en ik hou ervan om met dit soort communicatie te oefenen. Maar mocht je hier nog over door willen praten, dan mag je altijd een reactie plaatsen. Vind ik leuk! Een gratis Advies van Annelies boeken mag natuurlijk ook. Dan doen we het live en kunnen we meteen ook oefenen.
Nieuwsbrief
Meer (gratis) tips in je inbox?
